宾阳烟花批发交流组

烟花爆竹赊销模式可以休矣

烟花之家2018-04-15 15:59:53


 

(原文标题:鞭炮烟花销售模式应该有所创新)



 

赊销或是代销是鞭炮烟花行业的传统销售模式,是当今鞭炮烟花营销的主流方式。其基本流程就是生产企业赊货给批发经营公司,经营公司再赊账给零售网点,当消费者购买了产品,零售商才会把货款支付给批发经营企业,经营公司再集中把资金转付给生产企业。

 

花炮生产企业、批发经营企业、零售网点非常熟悉这种经营流程。但是,这一成熟营销模式也是一种颇受争议的模式,稍有失误,就会给生产企业、批发经营公司造成很大的资金和库存压力。

 

因为是赊来的商品,零售网点没有积极推销的动力,没有消季结束后清空库存和付清货款的压力。直到批发经营公司在年前集中收取货款或是年后与网点结算时,才发现巨额应收款项和大量库存。然后这一问题迅速传导至生产企业,由于资金回笼不及时,以致某些生产企业年前需要突击融资发放职工工资和支付应付原材料款项,年后又要借钱购买原材料开工。甚至有个别职业操守欠佳的零售商、经营公司将货品出售完了,却挪用货款做其它用途的。

 

我认为赊销模式造成以上弊病的原因有二:一是生产企业缺乏全面、准确的市场调研,盲目生产,以致某些品种不适应市场需求或是缺乏市场竞争力,造成产品积压;其二就是批发经营企业和零售网点过于主观和乐观制定进货计划,造成大面积的产品积压。

 

在当前宏观经济持续走低,各行各业的产能严重过剩的新常态下,是时候开始反思我们的传统销售模式了,应该开拓创新或是说嫁接移植其它成功的营销方式来为我们所用,来化解我们鞭炮烟花行业老大难的问题。

 

例如促销这一模式。促销是近几年由其它行业引入到我们鞭炮烟花行业的。其本质就是生产企业让利给经销商,经销商再让利给零售网点或是直接让利给消费者。让利的前提就是经销企业或是零售商在选定品种和数量后,就要把货款预付给生产企业。生产企业根据经销商统计上来的订单,组织生产和发货,生产企业不承担货物积压的风险。

 

零售商为了增加收益,会在活动期间突击的、客观的订货和付款;而后更会积极主动的推销自己采购的商品,确保自己的资金回笼。其次,批发经营企业可以让自己经销的产品早于竞争对手进入销售渠道,占领市场。还有就是批发经营公司可以错开季节高峰,充分利用其仓储、配送资源,做到配送车辆、配送人员淡季不闲、旺季不忙。

 

同时,这种方式也是对我们生产企业的一种鞭策。促使我们做更多的市场调研,开发更多适应于市场需求的品种。让我们把更多精力放在成本控制、质量管控和安全生产方面,生产出更具市场竞争力的产品,力争做到零库存,保证资金的回笼,杜绝资源的浪费,实现经济和社会效益的最大化。

 

在当前的发展形势下,花炮企业除了以往的赊销模式,应该在销售模式上积极创新,力争为这个千年传统产业注入新的元素,充入新鲜的血液。

 

(作者:罗长江,浏阳市八仙奔鹿烟花有限公司副厂长)